El marketing relacional - Tipos de marketing

El marketing relacional tiene como objetivo crear y animar una relación entre una marca y sus clientes, esta relación, basada en un principio de adhesión voluntaria del cliente a un programa, puede tomar distintas formas. Los programas relacionales actúan generalmente sobre una combinación de dos palancas principales.

 

 

Dos palancas importantes existen respecto al marketing relacional :
1. El transaccional según ventajas financieras, rebajas, descuentos, regalos
2. El relacional según invitaciones, información nueva o exclusiva, consejos

La marca utiliza así el programa relacional para fidelizar a sus clientes, especialmente a sus mejores clientes que compran su marca de productos. La idea principal en la que se basa este enfoque reside en el principio de Pareto o regla del 20/80 donde se estipula que en cualquier actividad comercial, el 20% de los mejores clientes contribuye el 80% del volumen de negocios. Por lo tanto, se vuelve esencial y más rentable fidelizar a estos mejores clientes en vez de pretender reclutar nuevos clientes potenciales cuyo valor no está garantizado.

La consecuencia lógica se convierte en entonces en una adaptación proporcional del medio de marketing en función del GDI (ganancias de su inversión) esperado sobre estos clientes.

El programa contempla entonces :
- Reclutar clientes en el programa sin el elemento de discriminación de valor al principio
- Identificar el 20 % de los mejores clientes
- Concentrar los medios sobre estos mejores clientes y sobre los clientes con fuerte potencial
- Aumentar la preferencia de marca en estos clientes realizando ventas adicionales

El objetivo final sigue siendo realizar estas ventas adicionales, y para eso, la marca puede utilizar distintas palancas como :

- El carácter de consumo para hacer descubrir y comprar nuevos productos
- La frecuencia de compra para aumentar el número de actos de compras en el año
- El importe de compras por termino medio para generar un aumento al vender los productos a un más fuerte valor

El marketing relacional es pues un instrumento a la vez de imagen, comparable en este sentido a la acción publicitaria, y un instrumento importante en el marketing para la empresa.